345 377 135 806 938 193 498 103 836 842 54 467 738 966 551 131 206 921 739 361 973 177 166 657 74 764 924 68 973 151 482 479 441 840 342 460 22 361 34 6 309 683 527 619 523 384 399 345 476 948
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汽车后市场创业泡沫期已过 谁是裸泳者?

来源:新华网 bqekbdzzxh晚报

这是一次经验分享 个人定位: 我对自己有明确的个人定位,我在做百度推广工作的时候,工作是销售。有很多的同事单纯的把自己理解成为销售,与客户之间只存在买卖关系,很多事情客户会有一种销售不能决定最终结果的感觉,这样是不太好的。 对自己的定位要高一些,之前我在卖百度推广时,我一直在寻求一种给客户解释最体面,最权威的职称,商务代表,网络营销专员,高级网络营销顾问,网络营销商务经理……我都用过,起这么多职称的原因,就是为了拉近跟客户的距离,当然这些职称不是同时出现的。我绝不是要大家面对不同的客户用不同的职称,那样的话,你们都会累死,这么多客户,你记得住告诉客户自己是什么称谓吗?我说的是给自己知识面掌握程度,客户关系处理方式,分阶段,给自己冠以职称,公司虽然没有给你这个称谓,可是公司没说不让你在客户面前这么自我介绍吧。这样的方式,很容易让自己对工作定下短期的目标,更容易实现自己的价值,下面说一下我的发展过程。 由于我之前在北京做过一段时间百度推广,初入武汉百捷的时候,我给自己冠名,商务代表。原因是,百度推广改版了,不叫竞价排名了,系统也换成凤巢了,因此我得从头学习这套推广系统。这个时候我谈客户,真的比较初级,由于对系统的不了解,加之我的理解程度还停留在竞价排名那一套,客户问的很多问题,我都回答不了,尤其是遇见到专业客户的时候的,我总是不能回答的让客户满意。不过我总会很有信心的告诉客户,这套系统不难,很简单,我会在短期内掌握这套系统,我会比公司任何一个人更了解这个凤巢系统的细节。当然了,面对不同的客户,这个表达方式都会不一样,不过对于产品知识掌握贫瘠的销售来说,说实话是博得信任关键的一步。 当客户理解一个商务代表自信与艰辛的时候,是最容易拉近销售与客户间的距离的。我会和您的网络推广广告一起成长,虽然我现在对这些方面也不是很专业,不过在未来我们合作的日子里,我会专注于任何的推广细节,悉心学习,我们武汉百捷公司也会对我们定期培训的,要不了多长时间,我会带给您不一样的售后服务享受。这些话,大家应该都会说,就得看在什么时机,什么状态下说。这就是我对客户的第一步,签单的同时就建立了良好的信任度。 我在百捷工作的第一个月,每天都睡觉到很晚,因为我一直在学习百度推广系统,这一套东西,光靠公司的简单培训是很难吃透的。于是我就注册了一个自己看,刚开始的时候是随便注册一个账号慢慢玩,然后拼命挖掘官方语言,官方语言就是百度在自己的网站上发布的文章中出现的名词,例如:关键词,统计报告,创意,标题,描述,否定IP等,在客户面前,用词越准确,越是官方语言,越显的我专业。熬了一个多月,百度的账户基本上我门清了,而且发现了许多介绍百度推广的定点网站,我基本上三天去一次这些网站,看看有没有更新什么新的知识,保持学习到的东西与官方同步。这个时候,无论什么客户问我,我的回答都游刃有余了,这个时候,我给自己冠名网络营销专员。 这个时候,我对于新客户在合作过程中尤为看重: 1. 我曾经想过一个问题,销售是顶在最前线的,销售就是公司的代表。我在与客户沟通的时候,扮演的角色,我就是公司,公司就是我,我们公司有技术部门,有客服部门,不过他们最后都是为我们销售部门服务的,和你做项目,出了任何问题,您来找我,这样有效避免了客户后期觉得自己是个皮球,被几个部门到处踢的局面。也是我们公司为啥有时候时候说,销售与客户关系太好,客服都介入不进去的原因。一个销售就应该把客户牢牢锁在自己的地盘上,这样才能保证资源不流逝! 2. 细节,对与新客户签单之后。我总是像客户详细汇报事情进展情况。客户把钱给我了,我把钱给公司了,公司进行到哪一步了,等到重要的阶段,我都会给客户打电话汇报进展,让客户做到放心。当然有些较为特殊的客户,有别的需要,那就另当别论了。 我的客户主要来自于互联网,前三个月我给指定了短期目标,一边打电话一边学习优化的简单知识。当我的网站在第三个月稍有起色的时候,已经有客户主动上门找我了。由于对百度推广知识的充分了解,我对客户沟通基本保持百分百无障碍,客户对我很信服。我在客户这里树立的是专业和品牌。专业和品牌,对客户沟通很重要,并且对于维护客户关系也很重要。我和客户在前期沟通都会注意几点,避免之后会有意见分歧: 1. 我的名字就是品牌,郭烨晔,目前是网络营销专员,对于网络知识的了解不局限于百度付费推广,网络营销中的软文推广,Q群推广,SEO优化略知一二,客户在做完百度推广后我还可以提供别的增值服务,酌情收费。 2. 我会网络营销,您不会,您这边有相关的问题可以24小时打我的电话,除了手机没电或者坏掉,我的手机保持畅通。 3. 我给您的承诺一定会兑现,不可能兑现的承诺我尽量兑现,我不拒绝您的要求,也不怂恿你购买任何网络营销付费广告,您自己选,我只会帮您评论,后果您自己承担。 4. 不是在我这里购买服务的朋友,可以找我问和我业务相关的任何问题,如果在有第三方(别的销售公司)同时接洽的情况下你必须告诉我,就像中国不可能有两个国籍一样。我会尽量劝您和我服务,如果后期没跟我服务,我还是会帮你,只是不能帮到底了,因为结果不是我造成的。 5. 做事情,我有原则,您信任我,是我的荣幸,我会帮您把事情办好。办好了,是我因该做的;办不好了,也不全是我的责任,大家都要理智,甚至您可以换人合作,只是我们都合作这么久了,这次办不好事情是否是一次合作经验的累积?如果我们继续合作下去,说不定会有更好的结果。 后期,当我的网站排名完全有起色了,客户开始多了,我便开始注意维护老客户了,关键时刻的时候,老客户的力量很强大。客户介绍客户,是非常重要的渠道。我的Q群里面有2类客户: 1. 已经合作百度推广客户 2. 意向客户 给客户明确分类,轻重缓急,老客户的维护很简单。一个短信,一个问候,甚至一个QQ留言都可以起到维系作用,其实大家除了知识掌握存在差异外,人都是一样的。有人说有些人性格不好,这都不是问题,销售这么广阔的海洋,任何性格的人都能找到配套的销售对象,因此最后决定销售是否成功的,就是细节的成败。老客户的维护,我谈不上有很多经验,因为我仅仅停留在以下一些细节。 对于老客户维护: 1. 经常关注客户的产品,看看客户的消费,然后主动给客户打电话,有句话很好,作为销售对客户有问题要上,没问题制造问题也要上!因为你不上,你的客户就会被别人上,资源没了,是很可惜的。 2. 过年过节,天气很好,最新出了啥片,把握好自己跟客户是在那一个阶段,我记得我在学习优化的时候,有人说过一句话,优化就是跟搜索引擎谈一场恋爱。销售如果也是这么做的话,基本上就已经是很拼命了的,恋爱中的人智商只有普通人的一半,我想客户就喜欢这样的吧。不要让自己显的比客户聪明,装傻有时候会让客户增加对销售的粘合度,信任度。 3. 送礼就不说了,礼品虽小情谊大。公司的礼品就够用了。 我的老客户贡献值还是蛮大的,到了后期,基本上每天都有客户加我的QQ了,这个时候就需要提升服务的质量了。网站有排名了,知识面也越来越广了,我给自己冠名,高级网络营销顾问。光懂一个百度推广,很难得胜任,要学习更多的知识了,百度收录,谷歌PR提升,百度快照更新快慢,抓取细节……找我的客户不仅仅只围绕百度推广来做文章了。客户问的越多,我需要掌握的知识就越广。遇到客户解决不了的问题,我会对客户实话实说,这个事情我还真没经历过,要不,您稍等,我为您找找答案?很多客户就是因为由于我的诚意跟我合作,因为我解决了他们很多的问题,发展到后来,有很多外地的客户问我接不接SEO的单子,让我帮着写几篇策划或者文章。 上面这段在写就要跑题,我在和客户周旋的时候,总是有度,而且有目的性。把握好跟客户交谈的尺度,当觉得和客户聊跑题了,适时的绕回到百度推广问题上。最开始的时候,我这招用的不纯熟,很多客户直接看穿了我的目的,我也会自嘲的跟客户解释,没办法,销售人员嘛,得靠业绩吃饭,我也糟过很多人白眼,不过后来习惯了。销售脸皮不厚,那就不叫销售了。这个应该也和维系客户关系有联系吧。 客户越来越多了,我给自己冠名,网络营销商务经理,继续维持服务质量,提高技术水平,扩展网络营销知识面,做一个让客户信服的销售人员。在后来,就发展到策划了……就是现在,就不写了。 我给自己的总结维护客户关系: 1. 先打个人品牌。 2. 扩展知识面。 3. 掌握一项客户感兴趣的技术,对自己也要有用。 4. 做个满意一百的好客服。 5. 手机永不断线。 6. 掌握沟通技巧。 就总结到这里。百捷-郭烨晔 百度推广总代理: 请保留此链接 554 355 538 499 543 465 186 509 37 812 587 335 718 349 740 772 906 657 586 106 84 688 421 428 92 551 821 316 963 277 290 693 512 945 824 28 17 305 721 412 510 652 872 51 568 143 27 111 816 59

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